作为由北京汽车限购政策引起的最重要的产业链变化，国内汽车市场的重心在过去几个月内迅速向产业链的下游倾斜，后市场成为兵家群起争夺之地。而借着“生存模式和管理模式急需升级”的主题，经销商逐渐成为这场竞争的主角。

6月初，世界最大的业务外包解决方案提供商之一，美国ADP开始在中国全面启动业务推广。这家为全球十大汽车经销商集团中的七家提供服务的公司希望能抢先一步分食中国庞大的售后市场利润。

经销商盈利模式变革

“在发达国家，出售整车的环节是不赚钱的，真正的利润是来自于售后服务。但中国的经销商在销售整车的时候是赚钱的，不过，这种状况很快就要发生变化了”。ADP亚太区总裁麦鲍波表示，在政策的推动下，中国经销商正在面临一场盈利模式的变革。

经销商管理，在国外成熟市场是一个标准化行业。通过对服务、零件、财务、信息、质量和客户关系等方面的管理和数据分析，实现人机整合，进而提高销售效率，增加收益。

资料显示，创建于1972年的ADP经销商服务为全球汽车营销提供完整的系统解决方案，目前在为全球90多个国家超过25000家厂商和经销商提供服务。除了银行之外，全球有三大公司获得了3A级的信用评级，而这三家公司分别是强生、微软和ADP。而ADP的主要产品——Autoline系统正是为汽车进口商、经销商和经销集团量身打造的汽车经销商管理系统。

2006年，ADP进入中国市场，目前，在中国的关键客户包括宝马、福建戴姆勒、奔驰、克莱斯勒。近日又与国内两家汽车企业签署了合作协议。

很显然，ADP希望借助其提供的管理系统让中国庞大的经销商体系与全球接轨，同时让自己成为全球最大市场上的经销商“合作伙伴”。

据介绍，在韩国和日本，经销商唯一盈利、也是非常盈利的领域就是售后服务。相应的，这对服务和零部件销售进行管理的这个过程是非常复杂的，对管理会提出很高的要求。

相比之下，国内经销商虽然经历了持续的价格战，但整车销售仍是利润链条上重要的一环。不过，随着限购政策的出台和竞争的加剧，售后服务的质量要求开始提升。“以上因素都会迫使中国的经销商开始关注在零售环节的服务和零部件销售的利润率，这样他们才能在今天生存下来，在明天获得利润。”

对于中国经销商的生存模式转变，中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖也指出，由于在此之前国内汽车产销一直处于国家政策保护和刺激状态下，国内汽车销售市场明显地呈现出典型的中国式资源性市场，即取得授权，拿到批量汽车这一重要资源即可赚大钱，实现较高的收益。但随着政策的调整，特别是市场竞争的加剧，以及各地方政府限行限量的舆论不断强化，“国内汽车销售市场正在实现由资源型市场，转向竞争服务型市场，包括销售渠道、方式，购车用车观念、方式，以及制造商和经销商在经营战略、对策，都将发生深刻变化。”

苏晖同时也意识到，高科技正在不断渗透到汽车售后市场。 “随着汽车维修网络技术的发展，随时可以在网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。” 零部件的售后机遇

对于中国售后市场的机遇持相同观点的还有全球知名的商业咨询公司（艾睿铂），在其最近发布的报告中，对中国零部件供应商的盈利分析显示了售后市场的巨大推动力。

通过对主要汽车上市公司的样本统计，该报告指出，中国的汽车零配件供应商继续保持世界上最高的盈利水平。2010年，中国零部件供应商的平均利润率约为10％，比整车厂商的利润率高2.4个百分点，并为2008年的利润的两倍；销售收入则在2010年增长了44％，达到约1.644万亿人民币。

其中，来自国内售后市场的需求占了中国汽车业零部件销售收入的14％。

“售后市场的增长为汽车零部件制造商和汽车经销商提供了得天独厚的机遇，”（艾睿铂）上海办公室董事吴晶辉表示：“我们的调研和数据分析表明，售后市场的利润非常高，对汽车经销商而言，其近一半的毛利来源于售后市场。”

该研究报告还预测，中国的汽车零配件供应商们将在今后几年仍维持强劲增长，尤其是在售后市场。报告指出，在迅速增长并开始老化的汽车保有量的推动下，中国汽车售后市场的零部件销售和服务产业年增长超过30％。

同样，在售后利润的吸引下，外资零部件企业在近两年大举压境。以美国德尔福为例，在通用破产中受到重创后，德尔福将重心转向中国，在中国的产能布局和市场份额快速上升，并肩的竞争者同样如此。此外，日韩零部件企业也在“感召”之下在今年结队进入中国，希望借韩系车保有量的增长在零部件售后市场分一杯羹。

来自中国沪深两市上市的60家汽车零部件企业财务数据显示，2011年第一季度中国零部件上市公司平均净利率为7.01％，比去年同期降低0.52个百分点。

对此，分析师指出，除了来自外资零部件企业的竞争压力，市场形势是主要原因。在整车销售增长旺盛的情况下，布局分散的国内零部件企业都能获得市场机会。但在市场下滑的情况下，零部件利润水平的降低也是正常的。但来自售后市场的利润总额所占的比例则将会持续上升。

（资料来源：经济观察网）